Stepstone, Monster, Jobbörse etc. – Wer benötigt eigentlich noch die Dienstleistung Personalvermittlung? Unabhängig davon, ob es um Personalvermittlung in der Zeitarbeit oder im Interim Management geht, müssen die Dienstleister heute einen Mehrwert gegenüber den großen Job-Plattformen liefern. Vorurteile und Fehleinschätzungen gibt es im Markt für Personalvermittlung zu genüge; hier einige Beispiele:

Die Margen sind zu hoch:

Dienstleister, Kunde, Bewerber: Jede Partei versucht, für sich das Beste zu erreichen. Die Margen für eine Personalvermittlung betragen üblicherweise zwischen 30 und 40 %. Zuviel? Nur dann, wenn der Dienstleister tatsächlich keinen Mehrwert generiert. Überzeugt er jedoch durch erprobte Diagnostik, Branchen- und Funktionserfahrung und – im Interim Geschäft – durch einen aktiven Verkaufsansatz, steht die Marge zum Kunden- und Bewerbernutzen in einem angemessenen Verhältnis.

Knebel- und Ausschlussverträge:

Eine erfolgreiche Personalvermittlung kostet Ressourcen. Jede seriöse Kalkulation fußt dabei auf einer Mindestüberlassungs- oder -mandatsdauer. Diese beträgt i. d. R. 6 – 9 Monate, je nach Funktion. Das Vertragsmanagement der Personalvermittler übernimmt dabei keinesfalls die Funktion, Bewerber oder Kunden zu knebeln, sondern sorgt lediglich für eine geordnete kaufmännische Abwicklung.

Recruiter sind oft nicht in der Lage zu erkennen, was ihre Kunden wirklich benötigen:

In der Tat – Diese Schwäche existiert und es gibt für sie ganz offensichtliche Gründe: Dabei reicht die Betrachtung, wer das „Recruiting“ in den Agenturen macht. Wie alt sind die Mitarbeiter? Welche Berufserfahrung bringen sie mit – außerhalb der Agentur-Szene? Wie viele Unternehmen oder Unternehmensbereiche haben sie selbst geführt?

Hinzu kommt: Auch auf Seiten der Kunden spielen nicht in jedem Fall die „Seniors“ mit, sondern Mitarbeiter, die oftmals nur die Kriterien (vulgo Texte) der Fachabteilung durchreichen. Eine professionelle Agentur wird deshalb oftmals zurück in die ersten Stufen der Prozesskette mit dem Kunden gehen, bevor Gespräche „auf Augenhöhe“ oder gar kritisch hinterfragende Beratung des Kunden überhaupt möglich sind.

Verkaufen statt vermitteln:

Eine erfolgreiche Vermittlung ist mehr, als reines Datenbank-Matching. Professionelle Personalvermittler verkaufen nicht Kandidaten, sondern Problemlösungen. Dazu ist es notwendig, dass die Agentur selber über Branchen-, Funktions- und Methodenkompetenz verfügt.

Fazit: Die Branche der Personalvermittler steht vor einer nächsten Professionalisierungswelle. Nur wer seinen Kunden und Bewerbern Mehrwert bietet, kann Stepstone und Co. Schlagen.

[Quelle: Manatnet] | [Bild: Michael Mandiberg]